編者按：本文來自微信公眾號“靖哥3D打印”（ID:gh_d599e1b42ab3） 作者：靖哥，3D打印資源庫經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

隱形牙套“隱適美”Invisalign為AlignTechnology帶來了巨大的商業(yè)成功。在2019年的年報中，AlignTechnology實現(xiàn)了24億美金的銷售收益，其中隱形牙套業(yè)務(wù)貢獻了20億美金。

在近年保持著約30%的年增長率和20%左右的凈利潤，為其客戶帶來了更美的微笑，也給股東帶來了巨大的回報。隱適美成功的背后經(jīng)歷了什么？這些成功可以被其它公司復制嗎？可以在其它領(lǐng)域被復制嗎？

Invisalign隱適美成功的路徑
以隱適美為代表的隱形牙套，如今在市場上被廣泛接受；如果不是因為價格，甚至可能會是人口一副了。然而，在其市場的早期發(fā)展過程，隱適美經(jīng)受了很大的阻力，特別是行業(yè)內(nèi)資深的正畸醫(yī)師的阻力。

在隱形牙套出現(xiàn)之前，基于托槽的正畸方式已經(jīng)被牙科診所所廣泛采用。而這一方式，已經(jīng)可以有效的達到為患者正畸的目的，也能夠為從業(yè)者帶來豐厚的利潤。因此，隱適美推廣中很大的阻力，正來自于正畸領(lǐng)域的專家，理由如下：
“我已經(jīng)使用傳統(tǒng)的技術(shù)為患者提供服務(wù)30多年了。我有很好的名望，有已經(jīng)證實的利潤豐厚的操作。為什么我要轉(zhuǎn)向一個未經(jīng)驗證的產(chǎn)品？”

而AlignTechnology（以下簡稱Align）給出的答案也很有效：
1. 有利于正畸醫(yī)生/牙醫(yī)。
利用計算機技術(shù)實現(xiàn)即時積極的反饋，增加付費治療的意愿。通過計算機輔助設(shè)計和顯示，預先讓患者看到正畸后所達到的變美的效果。該方案通過反饋前置，使患者看到了大約一年后才能看到的療效，因而患者更愿意付費接受治療。
正畸醫(yī)師/牙醫(yī)可以獲得更高的收入。使用計算機的輔助技術(shù)，正畸醫(yī)師和牙醫(yī)可以在為患者制定診斷方案時所用的時間更短，因此單位時間的產(chǎn)出更高。在使用隱形牙套時，Align所提供的分成也更高。

2. 有益于患者：患者使用體驗極大提升。
首先是美觀性大幅提升。透明的牙套提升了美觀性，這點讓很多客戶更愿意接受。也讓原先希望長期牙齒變美，但由于工作或者其它原因不允許使用傳統(tǒng)托槽的用戶能夠享受這一治療。
舒適度和清潔度的提升。沒有托槽等與口腔的摩擦，降低了不適感；比較容易摘下，可以對于牙齒進行更加深度的清潔。
其它的原因包括復診的時間更少、更快的看到正畸的效果等。

Align的方案，實現(xiàn)了對終端用戶和決策者兩者都更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，因此Align正在緩慢獲得行業(yè)的認可。
在2003年，Align已經(jīng)對全美所有的正畸醫(yī)師和約1/3的牙醫(yī)進行了產(chǎn)品的宣傳和為期兩天的培訓。截至2003年底，Align累計服務(wù)了15.5萬患者，2003年實現(xiàn)收益1.23億美金，虧損2000萬美金。
而也在這個時候，Align的技術(shù)問題進一步暴露。Align高層看到技術(shù)層面、質(zhì)量把控方面存在的問題，已經(jīng)實質(zhì)的影響其產(chǎn)品在牙醫(yī)和正畸醫(yī)生的使用感受。因而，內(nèi)部對Invisalign的生產(chǎn)技術(shù)、質(zhì)量保障開始進行大刀闊斧的變革和提升。今天我們可以看到Align當年所做的是正確的。
  
隱形牙套的市場發(fā)展—Align的挑戰(zhàn)&新入局者的機遇

Align的業(yè)績
2016年，隱適美的收益首次突破10億美金。
2017年，Align占領(lǐng)了北美市場隱形正畸市場的80%，并且有約5萬名正畸師和牙醫(yī)提供其產(chǎn)品的服務(wù)。
2017年4月份，隱適美的用戶數(shù)量累計達到400萬；
2019年，隱適美的銷量為20億美金，在2016年基礎(chǔ)上翻倍，僅用3年時間。
2019年12月，隱適美的用戶數(shù)量達到了800萬；也即用了不到2年的時間，完成了過去20年的銷售總量。
這些數(shù)據(jù)充分的說明了這一市場的在加速的增長。

在Align的年報中，展示了高達70%的毛利潤率，20%的凈利潤率，以及連年的高速增長。這些無一不是在邀請、刺激著市場中對于這塊蛋糕覬覦已久的競爭對手進入這個賽道。

專利的保護
Align擁有著大量的專利，因此在2017年以前競爭對手更多的是處于蟄伏的狀態(tài)。當前Align有400多項美國專利，和300多項國外的專利。而Align也很懂得如何去用專利進行有力的防御和進攻，也從不吝于以專利去驅(qū)逐任何動其蛋糕的對手。
早在2005年，就有Align原創(chuàng)始團隊的成員，在離開Align之后創(chuàng)立了OrthoClear并開展同樣的產(chǎn)品服務(wù)。于是，Align以知識產(chǎn)權(quán)之名向OrthoClear發(fā)出了“詛咒”；2006年后，OrthoClear消失了。
https://www.courtlistener.com/do ... c-v-orthoclear-inc/
不過，專利的保護會隨著時間逐漸削減。從2017年十月份開始，第一批40個專利將過期；而到2028年之前每年平均會有23項專利過期。

因此，核心專利的過期的消息，“邀請”了大量的競爭對手進入了這個領(lǐng)域。從短期來講，即便是核心專利過期；Invisalign依舊會憑借其在業(yè)內(nèi)所建立的品牌和信心進一步維持其銷售業(yè)績；當然長期來講，更便宜的產(chǎn)品必然會出現(xiàn)。而競爭也會日益加劇。因此，Align也在加大著其研發(fā)的力度。

技術(shù)方面的競爭
Align在技術(shù)領(lǐng)域具有領(lǐng)先的優(yōu)勢，并持續(xù)提升在研發(fā)方面的投入。
Align的CEO Joe Hogan講到：“其它的競爭對手要趕上我們，技術(shù)上還得再發(fā)展20年才行。”
靖哥覺得，他說這句話的時候應(yīng)該是沒有太多底氣的。如果有，那就是他太不懂技術(shù)的的發(fā)展路徑了。即便Align用了20年來發(fā)展這項技術(shù)；但技術(shù)的發(fā)展是加速的，追趕也不是勻速的。

不過，隱適美的技術(shù)確實在算法、質(zhì)控方面有很大的優(yōu)勢。隱形牙套正畸中算法對正畸進度以及力度的精準控制。在隱形牙套的使用中，牙套需要在每次吃飯的時候摘下，因此其與牙齒的結(jié)合不能過緊；但同時以一定的預設(shè)的力對牙齒進行調(diào)整又是必須。

對于很多的患者，還需要在牙齒上粘貼“錨點”，以進一步增強正畸的有效性。而“錨點”的設(shè)計及其力學性能的計算，也是Align的秘籍之一吧。

圖1  牙齒上的“錨點”（來源：Align）

在2017年，Align又投入了約1億美金的經(jīng)費，加速加大科研的力度。當然，可以預期，這些研究工作會將服務(wù)的質(zhì)量推向更高的標準；而Align又將擁有很多新的專利。
當然，對于大多數(shù)初創(chuàng)的公司而言，即便使用當前的解決方案，如果能夠降低價格，已經(jīng)有很多的用戶愿意使用了。(總之，技術(shù)的發(fā)展和競爭對于大多數(shù)的用戶來講，必然是好的。）
  
Align的“代理人”方案
Align的治療方案價格昂貴是不爭的事實，而且走高端路線也是其商業(yè)模式之一。
Align在口腔正畸的方面，定位的是高端、高值同時也是高價的市場，但同時Align不愿放棄低端的市場。而SmileDirect Club（SDC）的出現(xiàn)，為Align提供了解決的方案
。
SDC的用戶定位為牙齒畸形并不很嚴重的患者。通過遠端對患者進行診斷，如果牙齒畸形比較輕，則正畸醫(yī)師設(shè)計出正畸的方案，并將牙套郵寄給用戶。該方案針對癥狀較輕的患者，節(jié)省了到診所就診的時間和費用，其治療的費用也遠低于隱適美的方案。這部分的業(yè)務(wù)與隱適美大部分客戶并不重合，但是依然對其市場產(chǎn)生了一定的沖擊。

在2016年，Align以專利侵權(quán)對SDC提起了訴訟。并通過庭外和解的方式，入股了SDC，掌握其17%的股份以及一席董事會的席位。
這樣，Align在低端的市場也有了自己的代理人。不僅能夠在第一時間獲得這個市場的發(fā)展動向，也可以獲得這個市場發(fā)展的紅利。
可以看到，足夠有實力的公司，也可以投資在其競爭對手；當然，前提條件是對其發(fā)展具有足夠的控制力。

市場的機遇
2017年在北美市場， Align的產(chǎn)品在正畸領(lǐng)域的市場占有率為10%，而在青少年用戶的市場占有率僅為4%；在2019年，這一數(shù)據(jù)分別是16%和6.7%。而其它隱形牙套的公司所占的份額加起來約為Align的一半。
因此，僅僅在北美市場，市場的潛力都是巨大的。而在亞洲的市場，隱形牙套的普及率遠不及北美市場，這樣給與了各家公司非常巨大的想象空間。
在Align大力的廣告推動教育之下，中國的市場上已經(jīng)建立了隱形牙套的應(yīng)用概念。而入局者所需要解決的就是技術(shù)算法、質(zhì)量控制以及成本方面的問題了。當然，中國的市場并不同于北美的市場，也會為更理解這個市場的人留下更大的機遇空間。

【靖哥評論】隱形牙套的應(yīng)用是當前3D打印技術(shù)在醫(yī)療領(lǐng)域中最成功的的應(yīng)用之一。每一個患者在任意時期其牙齒的狀態(tài)都是獨一無二的。而隱形牙套的應(yīng)用也正在驗證著靖哥的預言：在適合3D打印發(fā)展的領(lǐng)域，它對行業(yè)的改造是漸進的、加速的，而且將是徹底的。

參考：
1.https://www.globenewswire.com/ne ... ancial-Results.html
2.https://www.forbes.com/sites/mic ... tents/#4d801e7c30c2

本文經(jīng)授權(quán)發(fā)布，不代表3D打印資源庫立場。如若轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。

編者按：本文來自微信公眾號“靖哥3D打印”（ID:gh_d599e1b42ab3） 作者：靖哥，3D打印資源庫經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

隱形牙套“隱適美”Invisalign為AlignTechnology帶來了巨大的商業(yè)成功。在2019年的年報中，AlignTechnology實現(xiàn)了24億美金的銷售收益，其中隱形牙套業(yè)務(wù)貢獻了20億美金。

在近年保持著約30%的年增長率和20%左右的凈利潤，為其客戶帶來了更美的微笑，也給股東帶來了巨大的回報。隱適美成功的背后經(jīng)歷了什么？這些成功可以被其它公司復制嗎？可以在其它領(lǐng)域被復制嗎？

Invisalign隱適美成功的路徑
以隱適美為代表的隱形牙套，如今在市場上被廣泛接受；如果不是因為價格，甚至可能會是人口一副了。然而，在其市場的早期發(fā)展過程，隱適美經(jīng)受了很大的阻力，特別是行業(yè)內(nèi)資深的正畸醫(yī)師的阻力。

在隱形牙套出現(xiàn)之前，基于托槽的正畸方式已經(jīng)被牙科診所所廣泛采用。而這一方式，已經(jīng)可以有效的達到為患者正畸的目的，也能夠為從業(yè)者帶來豐厚的利潤。因此，隱適美推廣中很大的阻力，正來自于正畸領(lǐng)域的專家，理由如下：
“我已經(jīng)使用傳統(tǒng)的技術(shù)為患者提供服務(wù)30多年了。我有很好的名望，有已經(jīng)證實的利潤豐厚的操作。為什么我要轉(zhuǎn)向一個未經(jīng)驗證的產(chǎn)品？”

而AlignTechnology（以下簡稱Align）給出的答案也很有效：
1. 有利于正畸醫(yī)生/牙醫(yī)。
利用計算機技術(shù)實現(xiàn)即時積極的反饋，增加付費治療的意愿。通過計算機輔助設(shè)計和顯示，預先讓患者看到正畸后所達到的變美的效果。該方案通過反饋前置，使患者看到了大約一年后才能看到的療效，因而患者更愿意付費接受治療。
正畸醫(yī)師/牙醫(yī)可以獲得更高的收入。使用計算機的輔助技術(shù)，正畸醫(yī)師和牙醫(yī)可以在為患者制定診斷方案時所用的時間更短，因此單位時間的產(chǎn)出更高。在使用隱形牙套時，Align所提供的分成也更高。

2. 有益于患者：患者使用體驗極大提升。
首先是美觀性大幅提升。透明的牙套提升了美觀性，這點讓很多客戶更愿意接受。也讓原先希望長期牙齒變美，但由于工作或者其它原因不允許使用傳統(tǒng)托槽的用戶能夠享受這一治療。
舒適度和清潔度的提升。沒有托槽等與口腔的摩擦，降低了不適感；比較容易摘下，可以對于牙齒進行更加深度的清潔。
其它的原因包括復診的時間更少、更快的看到正畸的效果等。

Align的方案，實現(xiàn)了對終端用戶和決策者兩者都更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，因此Align正在緩慢獲得行業(yè)的認可。
在2003年，Align已經(jīng)對全美所有的正畸醫(yī)師和約1/3的牙醫(yī)進行了產(chǎn)品的宣傳和為期兩天的培訓。截至2003年底，Align累計服務(wù)了15.5萬患者，2003年實現(xiàn)收益1.23億美金，虧損2000萬美金。
而也在這個時候，Align的技術(shù)問題進一步暴露。Align高層看到技術(shù)層面、質(zhì)量把控方面存在的問題，已經(jīng)實質(zhì)的影響其產(chǎn)品在牙醫(yī)和正畸醫(yī)生的使用感受。因而，內(nèi)部對Invisalign的生產(chǎn)技術(shù)、質(zhì)量保障開始進行大刀闊斧的變革和提升。今天我們可以看到Align當年所做的是正確的。
  
隱形牙套的市場發(fā)展—Align的挑戰(zhàn)&新入局者的機遇

Align的業(yè)績
2016年，隱適美的收益首次突破10億美金。
2017年，Align占領(lǐng)了北美市場隱形正畸市場的80%，并且有約5萬名正畸師和牙醫(yī)提供其產(chǎn)品的服務(wù)。
2017年4月份，隱適美的用戶數(shù)量累計達到400萬；
2019年，隱適美的銷量為20億美金，在2016年基礎(chǔ)上翻倍，僅用3年時間。
2019年12月，隱適美的用戶數(shù)量達到了800萬；也即用了不到2年的時間，完成了過去20年的銷售總量。
這些數(shù)據(jù)充分的說明了這一市場的在加速的增長。

在Align的年報中，展示了高達70%的毛利潤率，20%的凈利潤率，以及連年的高速增長。這些無一不是在邀請、刺激著市場中對于這塊蛋糕覬覦已久的競爭對手進入這個賽道。

專利的保護
Align擁有著大量的專利，因此在2017年以前競爭對手更多的是處于蟄伏的狀態(tài)。當前Align有400多項美國專利，和300多項國外的專利。而Align也很懂得如何去用專利進行有力的防御和進攻，也從不吝于以專利去驅(qū)逐任何動其蛋糕的對手。
早在2005年，就有Align原創(chuàng)始團隊的成員，在離開Align之后創(chuàng)立了OrthoClear并開展同樣的產(chǎn)品服務(wù)。于是，Align以知識產(chǎn)權(quán)之名向OrthoClear發(fā)出了“詛咒”；2006年后，OrthoClear消失了。
https://www.courtlistener.com/do ... c-v-orthoclear-inc/
不過，專利的保護會隨著時間逐漸削減。從2017年十月份開始，第一批40個專利將過期；而到2028年之前每年平均會有23項專利過期。

因此，核心專利的過期的消息，“邀請”了大量的競爭對手進入了這個領(lǐng)域。從短期來講，即便是核心專利過期；Invisalign依舊會憑借其在業(yè)內(nèi)所建立的品牌和信心進一步維持其銷售業(yè)績；當然長期來講，更便宜的產(chǎn)品必然會出現(xiàn)。而競爭也會日益加劇。因此，Align也在加大著其研發(fā)的力度。

技術(shù)方面的競爭
Align在技術(shù)領(lǐng)域具有領(lǐng)先的優(yōu)勢，并持續(xù)提升在研發(fā)方面的投入。
Align的CEO Joe Hogan講到：“其它的競爭對手要趕上我們，技術(shù)上還得再發(fā)展20年才行。”
靖哥覺得，他說這句話的時候應(yīng)該是沒有太多底氣的。如果有，那就是他太不懂技術(shù)的的發(fā)展路徑了。即便Align用了20年來發(fā)展這項技術(shù)；但技術(shù)的發(fā)展是加速的，追趕也不是勻速的。

不過，隱適美的技術(shù)確實在算法、質(zhì)控方面有很大的優(yōu)勢。隱形牙套正畸中算法對正畸進度以及力度的精準控制。在隱形牙套的使用中，牙套需要在每次吃飯的時候摘下，因此其與牙齒的結(jié)合不能過緊；但同時以一定的預設(shè)的力對牙齒進行調(diào)整又是必須。

對于很多的患者，還需要在牙齒上粘貼“錨點”，以進一步增強正畸的有效性。而“錨點”的設(shè)計及其力學性能的計算，也是Align的秘籍之一吧。

圖1  牙齒上的“錨點”（來源：Align）

在2017年，Align又投入了約1億美金的經(jīng)費，加速加大科研的力度。當然，可以預期，這些研究工作會將服務(wù)的質(zhì)量推向更高的標準；而Align又將擁有很多新的專利。
當然，對于大多數(shù)初創(chuàng)的公司而言，即便使用當前的解決方案，如果能夠降低價格，已經(jīng)有很多的用戶愿意使用了。(總之，技術(shù)的發(fā)展和競爭對于大多數(shù)的用戶來講，必然是好的。）
  
Align的“代理人”方案
Align的治療方案價格昂貴是不爭的事實，而且走高端路線也是其商業(yè)模式之一。
Align在口腔正畸的方面，定位的是高端、高值同時也是高價的市場，但同時Align不愿放棄低端的市場。而SmileDirect Club（SDC）的出現(xiàn)，為Align提供了解決的方案
。
SDC的用戶定位為牙齒畸形并不很嚴重的患者。通過遠端對患者進行診斷，如果牙齒畸形比較輕，則正畸醫(yī)師設(shè)計出正畸的方案，并將牙套郵寄給用戶。該方案針對癥狀較輕的患者，節(jié)省了到診所就診的時間和費用，其治療的費用也遠低于隱適美的方案。這部分的業(yè)務(wù)與隱適美大部分客戶并不重合，但是依然對其市場產(chǎn)生了一定的沖擊。

在2016年，Align以專利侵權(quán)對SDC提起了訴訟。并通過庭外和解的方式，入股了SDC，掌握其17%的股份以及一席董事會的席位。
這樣，Align在低端的市場也有了自己的代理人。不僅能夠在第一時間獲得這個市場的發(fā)展動向，也可以獲得這個市場發(fā)展的紅利。
可以看到，足夠有實力的公司，也可以投資在其競爭對手；當然，前提條件是對其發(fā)展具有足夠的控制力。

市場的機遇
2017年在北美市場， Align的產(chǎn)品在正畸領(lǐng)域的市場占有率為10%，而在青少年用戶的市場占有率僅為4%；在2019年，這一數(shù)據(jù)分別是16%和6.7%。而其它隱形牙套的公司所占的份額加起來約為Align的一半。
因此，僅僅在北美市場，市場的潛力都是巨大的。而在亞洲的市場，隱形牙套的普及率遠不及北美市場，這樣給與了各家公司非常巨大的想象空間。
在Align大力的廣告推動教育之下，中國的市場上已經(jīng)建立了隱形牙套的應(yīng)用概念。而入局者所需要解決的就是技術(shù)算法、質(zhì)量控制以及成本方面的問題了。當然，中國的市場并不同于北美的市場，也會為更理解這個市場的人留下更大的機遇空間。

【靖哥評論】隱形牙套的應(yīng)用是當前3D打印技術(shù)在醫(yī)療領(lǐng)域中最成功的的應(yīng)用之一。每一個患者在任意時期其牙齒的狀態(tài)都是獨一無二的。而隱形牙套的應(yīng)用也正在驗證著靖哥的預言：在適合3D打印發(fā)展的領(lǐng)域，它對行業(yè)的改造是漸進的、加速的，而且將是徹底的。

參考：
1.https://www.globenewswire.com/ne ... ancial-Results.html
2.https://www.forbes.com/sites/mic ... tents/#4d801e7c30c2

本文經(jīng)授權(quán)發(fā)布，不代表3D打印資源庫立場。如若轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。